新規顧客に商品を売り込むのは大変な作業だ。実物が見えないシステム関連の商品となれば尚更それは難しい。

　老舗のあるＩＴ企業は「レコメンドサービスなどは実際に導入しなければ、性能の良さが分かってもらえない」と語る。同社は無料お試し期間を設け、ゆっくり時間をかけながら顧客への商品理解を進めている。

　本当は他の顧客の導入事例を紹介して効果を細かく説明したいが、それも難しいという。特に大手顧客の名前を出して広報すると、後追いのベンチャー企業が「うちは半額でやります」と殺到し、値崩れが起きるためだ。

　技術や性能で勝負する思われがちなＩＴ業界だが、ここにも激しい価格競争の波が押し寄せている。